Tag Archives: książki o sprzedaży

Turbomachina sprzedaży – czas start!

Jeśli trafiłeś kiedyś na ogłoszenie o pracę: „Tylko supergwiazdy od XXX tys. do YYY  tys. Dzwoń tylko wtedy, jeżeli w pracy przekraczasz normę i potrafisz to udowodnić” – dzwoń bez zastanowienia. Może autor tego ogłoszenia nie należy do najbardziej oryginalnych – ale bez wątpienia potrafi czerpać z dobrych wzorców. A jeśli chodzi o wybór szefa – to już coś!

zarzadzanie-sprzedaza_188

Autorem wzorca na którym oparł się Twój (być może) przyszły szef jest wydana przez MT Biznes, pod absolutnie niepozornym tytułem „Zarządzanie sprzedażą”, książka Cheta Holmesa „The ultimate seles machine”. Holmes nie był akademikiem jak Drucker, ani celebrytą jak Jeffrey Gitomer. Nie ma nawet swojej strony w angielskim wydaniu Wikipedii (w polskim też nie).  Miał za to cierpliwość, żeby budować sprzedaż obliczoną nie na chwilowy sukces okupiony nadludzkim wysiłkiem, ale na długotrwały efekt, który nie zniszczy najlepszych sprzedawców. I nieco (choć bez przesady 🙂 ) skromności, nie trzeba więc siadać do jego książki z odtrutką na typowy styl amerykańskich mówców motywacyjnych.

Andrzej Blikle, autor jednej z moich ulubionych książek „Doktryna jakości”, pisze, że dobra praca to praca lekka. Profesor Blikle ma w Checie Holmesie silnego sprzymierzeńca. Holmes zaczyna swoją książkę nie od 3, 10 czy 15 technik skutecznej sprzedaży, ale od rzeczy przyziemnej – porządkowania własnej skrzynki pocztowej. I takiego zorganizowania rzeczywistości, żeby czytelnik książki nie potykał się o własne nogi. Można to nazywać szumnie „Zarządzaniem czasem”, można mniej widowiskowo – usuwaniem barier. Albo „Traktatem o dobrej robocie”, którego Holmes raczej nie znał, ale nie jest mu daleko do prof. Kotarbińskiego.

Mało natomiast prawdopodobne, żeby Holmes nie znał „Getting things done” Davida Allena*. W jego metodologii zarządzania wyraźnie widać wpływy świetnych koncepcji Allena. Holmes pisze jednak o budowaniu turbomachiny sprzedaży, w którym kluczowa rola należy do szefa sprzedaży. Dlatego zadaniem czytelnika „The ultimate sales machine” jest wdrożyć cały ekosystem sprawnego działania, a nie – jak u Allena – przede wszystkim usprawnić zarządzanie własnym czasem. Obie koncepcje są jednak dość spójne. Nie zgadzają się tylko w jednym punkcie – Holmes każe planować dzień godzina po godzinie, kiedy Allen odrzuca takie planowanie na rzecz listy z kontekstem działania. W sprzedaży wolę rozwiązanie Holmesa – lepiej dyscyplinuje tych członków zespołu, którzy mają opory przed dzwonieniem do nowych klientów. Brakuje mi natomiast u Holmesa świetnej allenowskiej koncepcji spisywania „najbliższych działań”, czyli podejmowania wstępnej decyzji co zrobić z każdą sprawą z którą się zapoznajemy. Bez tej metody działania trudno będzie wdrożyć naczelną zarówno dla Allena jak i Holmesa zasadę „każdą sprawą zajmuj się tylko raz”.

Chet Holmes wobec swoich podwładnych jest nieco paternalistyczny i taką też metodę zarządzania sprzedażą proponuje swoim czytelnikom. Każe odpytywać z przeprowadzonych szkoleń, a nawet robić kartkówki. W szkoleniu nie chodzi bowiem o szkolenie, ale o efekty. Ogarnięty pasją nieustannej optymalizacji pracy zespołu autor „The ultimate sales machine” żąda od szefa sprzedaży, żeby organizował nawet szkolenia z posługiwania się komputerem. Banalne? Sprawdź we własnym zespole ile osób zna sposób na to, żeby bez odrywania rąk od klawiatury odpowiedzieć na maila w Outlooku, albo jednym naciśnięciem klawiszy skopiować komórkę Excela **.

Holmes nie skupia się jednak tylko na taktyce i codziennej pracy. Każe usuwać bariery, ale przed zdolnymi sprzedawcami. Problemem nie jest to, czy wolimy mieć w zespole zdolne osoby, czy kogoś bez inwencji. Problem polega na tym, jak w ciągu (trwającej zwykle godzinę do półtorej) rozmowy kwalifikacyjnej sprawdzić kto jest diamentem, jak Holmes nazywa najbardziej skutecznych sprzedawców. Chet Holmes po pierwsze radzi szukać cech charakteru – i to takich, które nie muszą zwiastować łatwej współpracy. Ale spowodują, że czterokrotnie odesłany z kwitkiem sprzedawca nie zrezyfnuje, tylko znajdzie inteligentny sposób, by wreszcie dotrzeć z ofertą do właściwej osoby. I daje konkretne narzędzia do tego, żeby posiadanie tych cech sprawdzić, a nie opierać się wyłącznie na deklaracjach kandydata do pracy.

Książka „Zarządzanie sprzedażą” każe szefowi sprzedaży być wymagającym wobec siebie, ale też wobec organizacji. Sprzedaż jest istotą działalności biznesowej, Holmes przedstawia więc strategie jak żądać i wydobywać z własnej organizacji jak najwięcej, by pozostałe działy wspierały sprzedaż. Bez silnego wsparcia marketingu, zakupów, czy logistyki w gruzach legnie bowiem strategia koncentracji na 100 najważniejszych klientach (i szereg świetnych pomysłów Holmesa jak zbudować u potencjalnych klientów biznesowych to, co marketingowcy nazywają „top-of-mind-awarness”).

Ostatnie rozdziały to kwintesencja sprzedaży – prezentacje handlowe, umiejętność oddzielania nabywców rokujących od wstydliwych (którzy niczego od ciebie nie kupią, ale nie umieją się do tego przyznać), czy utrzymywanie relacji z klientami. Holmes nie jest tutaj przełomowy – ale nigdy ani o centymetr nie odchodzi od swojej podstawowej zasady – sprzedaż to system, a nie zrywy od przypadku do przypadku, opierające się o lepsze lub gorsze dni Twoich sprzedawców.

 

Chet Holmes

Chet Holmes

Książka Cheta Holmesa powstała dość dawno – oryginalne wydanie datowane jest na 2006 rok – ale prócz dekoracji – nie widać, żeby się zestarzała. Niestety nie zostanie już zaktualizowana – Holmes umarł w 2012 roku na białaczkę.

 

W niezłej (choć wyraźnie wzorowanej na genialnym „The Snatch” Guya Ritchiego), komedii „Ciało” Babcia Wanda co zabiła Niemca (i – z racji swojego zawodu – także kilku bohaterów komedii) mówi „Wiecie, dlaczego ludzie najbardziej cenią szwajcarskie zegarki? Dlatego, że inne są raz lepsze, raz gorsze. A szwajcarskie są zawsze takie same. Renoma firmy!”. Nie dodała, że szwajcarskie są też najdroższe. Chet Holmes ułatwi Ci zdobycie tej samej renomy. I tej samej ceny.

 

———–

* odsyłam do kilku słów o tej książce na stronie http://produktywnie.pl/164/gtd-getting-things-done-po-polsku/

** Outlook –  Ctrl+R, a następnie Alt+S; Excel – Ctrl+D

Leave a Comment

Filed under Recenzje